Il potere della negoziazione

Tra qualche giorno terrò un seminario ad un gruppo di giovani manager sulla negoziazione.

Nel preparare il materiale ho trovato questa perla che condividerò con loro quella sera e che sono sicuro potrà piacere ad ogni lettore di questo sito.

La saggezza, a volte, risiede nelle cose semplici.

Buona visione e buona lettura

 

Bene, l’oggetto di un negoziato difficile mi ricorda una delle mie storie preferite del Medio Oriente quella dell’uomo che lasciò ai suoi 3 figli 17 cammelli. Al primo figlio lasciò la metà dei suoi cammelli; al secondo figlio, lasciò un terzo dei cammelli; e al figlio più giovane, lasciò un nono dei cammelli. Bene ci sono tre figli e una negoziazione. ma 17 non si divide per due. Non si divide per tre E nemmeno per nove. L’animo di fratelli cominciò a scaldarsi. Alla fine, disperati, andarono a consulto da una vecchia saggia. La vecchia saggia pensò a lungo al problema, alla fine tornò e disse loro: “Bene non so come aiutarvi, ma se non altro se volete, potete tenere il mio cammello.” Così ebbero 18 cammelli. Il primo figlio se ne prese la metà – metà di 18 è nove Il secondo prese il suo terzo .. un terzo di 18 è sei Il figlio più giovane prese il suo nono … un nono di 18 è due. In tutto 17. Era rimasto un cammello. Che ritornarono alla vecchia saggia.

1:09 (Risate)

1:11 Ora pensando alla storia per un attimo mi sembra che assomigli a molte delle difficili negoziazioni nelle quali ci troviamo. Partono come i 17 cammelli … non c’è soluzione. In qualche modo, ciò che dobbiamo fare è un prendere le distanze, come fece la vecchia saggia, e guardare la situazione con occhi nuovi per trovare il diciottesimo cammello. Trovare il diciottesimo cammello nei conflitti mondiali è stata la passione della mia vita. Fondamentalmente vedo l’umanità come quei tre fratelli; siamo tutti una famiglia. Lo sappiamo scientificamente, grazie alla rivoluzione delle comunicazioni, tutte le tribù del pianeta, tutte le 15.000 tribù, sono in rapporto l’una con l’altra. E’ una grande riunione di famiglia. E, come in molte riunioni di famiglia, non è tutto rose e fiori. Ci sono molti disaccordi. E la domanda è: come affrontare le nostre differenze? Come affrontare le differenze più profonde, data l’umana propensione al conflitto e alla capacità umana di realizzare armi per enormi distruzioni? Questa è la domanda.

2:14 Ho impiegato la gran parte di tre decenni … forse quattro girando il mondo, provando a lavorare, coinvolto in conflitti dalla Jugoslavia al Medio Oriente alla Cecenia e al Venezuela alcuni dei più difficili conflitti sulla faccia del pianeta, e mi sono posto questa domanda. E penso di aver trovato, in un certo senso, quale sia il segreto per la pace. In realtà è sorprendentemente semplice. non è facile ma, è semplice. Non è nemmeno nuovo. E’ uno dei più antichi patrimoni dell’umanità. Il segreto della pace siamo noi. Siamo noi, col nostro agire nel ruolo di comunità che sta intorno a un conflitto, che possiamo giocare un ruolo costruttivo.

2:59 Lasciate che vi racconti una storia, un esempio. Circa 20 anni fa ero in Sud Africa, lavoravo con le parti in conflitto ed ebbi un mese in più che impiegai vivendo con alcuni gruppi di Boscimani. Mi incuriosivano loro e il loro modo di risolvere i conflitti. Perché, dopo tutto, a memoria d’uomo loro erano cacciatori e raccoglitori, vivevano più o meno come vissero i nostri antenati per circa il 99% della storia dell’umanità. E tutti gli uomini hanno queste frecce avvelenate usate per cacciare … assolutamente mortali. Allora come fanno ad accordarsi sulle loro differenze? Bene, ho imparato che in quelle comunità, ogni volta che gli animi si scaldano qualcuno prende e nasconde le frecce avvelenate nella boscaglia, poi si siedono tutti in un cerchio come questo stano seduti e parlano, parlano. Può essere per due giorni, tre giorni, quattro giorni, ma non si fermano fino a che trovano la soluzione o meglio ancora, si riconciliano. E se gli animi sono ancora agitati, mandano qualcuno a visitare i parenti per un periodo di riflessione.

4:02 Bene, questo sistema probabilmente è il sistema che ci ha permesso di sopravvivere date le nostre tendenze. Io chiamo questo sistema la terza posizione. Perché se ci pensate di solito quando pensiamo ad un conflitto, quando ne parliamo, ci sono sempre due posizioni. Arabi contro Israeliani, lavoratori contro dirigenti, mariti contro mogli, Repubblicani contro Democratici, ma ciò che spesso non vediamo è che c’è sempre una terza posizione. E la terza posizione del conflitto siamo noi, è la comunità che sta intorno, gli amici, gli alleati i familiari, il vicinato. E possiamo avere un incredibile ruolo costruttivo. Forse il modo più importante nel quale la terza posizione può aiutare è di ricordare alle parti che cosa è veramente in gioco. Nell’interesse dei bambini, nell’interesse delle famiglie nell’interesse della comunità, nell’interesse del futuro, smettere per un momento di combattere e iniziare a parlare. Perché il fatto è che quando sei in un conflitto, è facile perdere la prospettiva. E’ molto facile reagire. Gli esseri umani sono macchine reattive. E come si dice quando si è arrabbiati, puoi fare i migliori discorsi per poi pentirtene. E così la terza posizione ci ricorda questo. La terza posizione ci aiuta ad andare al balcone, una metafora per un cambio di prospettiva, dove possiamo osservare e valutare.

5:24 Vi racconto una breve storia della mia esperienza con i negoziati. Alcuni anni fa, ero coinvolto come facilitatore in alcuni colloqui molto difficili tra i leaders della Russia e i leaders della Cecenia. Come sapete erano in guerra. Ci siamo incontrati a L’Aia nel Palazzo della Pace, nella stessa sala dove era ospitato il tribunale dei crimini di guerra della Jugoslavia. E i colloqui erano iniziati in modo molto duro. Quando il vice presidente Ceceno ha iniziato, rivolgendosi ai Russi ha detto: “Dovreste stare fermi ai vostri posti, perché tra poco sarete sotto processo per crimini di guerra” E poi continuò e rivolgendosi a me disse: “Tu sei americano. Guarda ciò che gli americani stanno facendo a Porto Rico”. E la mia mente iniziò a correre: “Porto Rico? Che cosa so riguardo a Porto Rico?” Stavo per reagire, ma poi mi ricordai di andare al balcone. E così quando si fermò, e tutti mi guardavano per la risposta, dalla prospettiva del balcone, riuscii a ringraziarlo per il suo commento e dissi: “Apprezzo la sua critica al mio paese, che mi fa sentire tra amici con cui poter parlare sinceramente. E quello per cui siamo qui non è parlare di Porto Rico o del passato. Siamo qui per vedere se possiamo trovare un modo per fermare le sofferenze e lo spargimento di sangue in Cecenia.” La conversazione tornò in argomento. Questo è il ruolo della terza posizione, aiutare le parti ad andare al balcone.

6:44 Ora lasciate che vi porti per un po’ in quello che è considerato il più difficile conflitto al mondo, il conflitto più impossibile. Quello in Medio Oriente. La domanda è: dov’è qui la terza posizione? Come è possibile andare al balcone? Ora non pretendo di avere la risposta per il conflitto del Medio Oriente, ma credo di avere il primo passo, letteralmente un primo passo, qualcosa che ciascuno di noi può fare come terza-posizione. Lasciate che prima vi faccia una domanda. Quanti di voi negli ultimi anni si sono trovati ad essere preoccupati per il Medio Oriente e si sono chiesti che cosa si potesse fare? Tanto per saperlo, quanti di voi? Bene, la gran parte di voi. E qui, è così lontano. Perché noi prestiamo tanta attenzione a questo conflitto? E’ il numero di morti? Il numero di persone che muoiono in un conflitto in Africa è centinaia di volte superiore rispetto al Medio Oriente No, è per via della storia, perché siamo personalmente coinvolti in questa storia. Se siamo Cristiani, Mussulmani o Ebrei, religiosi o non religiosi, sentiamo di avere una partecipazione in questo.

7:48 Questione di storie. Da antropologo lo so. Le storie sono ciò che usiamo per trasmettere la conoscenza. Danno significato alle nostre vite. Sono ciò che raccontiamo qui a TED, delle storie. Le storie sono le chiavi. E dunque la mia domanda è: sì, proviamo a risolvere le politiche in Medio Oriente, ma proviamo anche a guardare la storia. Cerchiamo di arrivare alla radice di quello che c’è. Proviamo a vedere se c’è una terza posizione. Che cosa può significare? Qual’è la storia lì?

8:17 Ora, da antropologi, noi sappiamo che ogni cultura nasce da una storia. Qual è la storia da cui origina il Medio Oriente? In una frase, è questa: 4.000 anni fa, un uomo e la sua famiglia attraversarono a piedi il Medio Oriente, e da allora il mondo non fu più lo stesso. Quell’uomo, ovviamente, era Abramo. E ciò che egli rappresentava era l’unità, l’unità della famiglia. Egli è il padre di tutti noi. Ma non è solo quello che rappresentava, bensì il suo messaggio. Il suo messaggio parlava di unità, interconnessione di tutto e unione di tutto. E il suo valore base era il rispetto, era la gentilezza verso gli sconosciuti. Per questo è conosciuto, per la sua ospitalità. Così, in questo senso, rappresenta la terza posizione del Medio Oriente. Egli ci ricorda che siamo tutti parte di un tutto più grande. Ora come possiamo … pensiamoci per un momento.

9:15 Oggi siamo di fronte al flagello del terrorismo. Cos’è il terrorismo? Terrorismo significa prendere uno straniero innocente e trattarlo come un nemico che uccidi per creare paura. Cos’è il contrario del terrorismo? E’ prendere uno sconosciuto e trattarlo come un amico e accoglierlo nella tua casa al fine di creare comprensione, rispetto, e amore.

9:42 Cos accadrebbe allora se prendessimo la storia di Abramo, che è la terza posizione della storia, e se quella potesse essere … perché Abramo rappresenta l’ospitalità … se potesse essere l’antidoto del terrorismo? E se quello fosse il vaccino contro l’intolleranza religiosa? Come potremmo far rivivere quella storia? Ora, non basta raccontare una storia … potente … la gente ha bisogno di viverla. Ha bisogno di sentirla sua, la storia. Come si potrebbe fare? E questo era il mio pensiero, come poterlo fare. E questo è diventato il primo passo. Perché il modo più semplice di farlo è fare una camminata. Fare una camminata sulle orme di Abramo. Ripercorrere le orme di Abramo. Perché camminare ha un potere reale. Per un antropologo, camminare è ciò che ci ha reso esseri umani. E’ buffo, quando camminate, camminate fianco a fianco, nella stessa direzione comune. Ora se io ti venissi di fronte a questa distanza, ti sentiresti minacciato. Ma se cammino spalla a spalla anche se ci tocchiamo le spalle, non c’è problema. Chi combatte mentre cammina? Per questo spesso, nei negoziati, quando le cose si fanno difficili le persone vanno a camminare nei boschi.

11:03 Così mi è venuta l’idea: perché non ispirare un percorso, una strada, – pensiamo alla via della seta, al sentiero degli Appalacchi – che segua le orme di Abramo La gente diceva “E’ da pazzi. Non puoi. Non puoi ripercorrere le orme di Abramo. Troppo pericoloso. Dovrai attraversare tutti questi confini. Bisogna attraversare 10 diversi pesi del Medio Oriente, perché li comprende tutti” E così abbiamo studiato l’idea ad Harward. Ci abbiamo messo tutto l’impegno, e poi qualche anno fa, circa 25 di noi, di 10 diversi paesi, hanno deciso di vedere se si potevano ripercorrere le orme di Abramo, partendo dalla sua città natale di Urfa nel sud della Turchia, il nord della Mesopotamia. E poi in parte in autobus e in parte a piedi siamo arrivati ad Harran, dove, nella Bibbia, egli inizia il suo viaggio. Poi, attraversato il confine della Siria, siamo arrivati ad Aleppo, che prende il suo nome da Abramo. Siamo andati a Damasco, che ha condiviso una lunga storia con Abramo. Siamo arrivati nel nord della Giordania, a Gerusalemme, che è tutta incentrata su Abramo, a Betlemme, e finalmente al luogo dove è sepolto ad Hebron. Siamo effettivamente andati dalla culla alla tomba. Abbiamo dimostrato che si poteva fare. Un viaggio fantastico.

12:16 Lasciate che vi faccia una domanda. Quanti di voi hanno avuto l’esperienza di essere in un quartiere straniero, o in un luogo sconosciuto, e uno sconosciuto, un perfetto sconosciuto, ti avvicina e si dimostra accogliente, magari ti invita nella sua casa, ti offre da bere, ti serve un caffè, ti dà da mangiare? Quanti di voi hanno mai fatto questa esperienza? Questa è l’essenza del percorso di Abramo. Ed è questo che si scopre, andando in questi villaggi del Medio Oriente, dove ci si aspetta ostilità, e si trova la più incredibile ospitalità, tutta legata ad Abramo. “Nel nome del padre Abramo, lascia che ti offra del cibo.” Così ciò che abbiamo scoperto è che Abramo, per questi popoli, non è solo il personaggio di un libro, egli è vivo, è una presenza reale.

13:00 E per farla breve, negli ultimi due anni, migliaia di persone hanno iniziato a percorrere parti del cammino di Abramo in Medio Oriente, godendo dell’ospitalità della gente. Hanno iniziato a camminare in Israele e in Palestina, in Giordania, Turchia, Siria. E’ un’esperienza incredibile. Uomini, donne, giovani e vecchi … più donne che uomini, in realtà. Interessante. Per chi non può camminare, per chi non può venire qui ora, la gente inizia ad organizzare delle marce nelle città, nelle proprie comunità. A Cincinnati, ad esempio, hanno organizzato una marcia dalla chiesa alla moschea alla sinagoga e tutti insieme hanno condiviso un pasto Abramitico. E’ stato il giorno del cammino di Abramo. A San Paolo, in Brasile, è diventato un evento annuale per migliaia di persone che corrono in un percorso virtuale di Abramo, che unisce le diverse comunità. I media la amano, la adorano veramente. La coprono di attenzioni perché attira l’attenzione e diffonde l’idea, questa idea dell’ospitalità di Abramo, di accoglienza verso gli stranieri. E proprio due settimane fa, c’è stato un servizio della NPR. Il mese scorso, c’è stato un articolo sul Guardian, sul Manchester Guardian a questo proposito due intere pagine. Hanno citato l’abitante di un villaggio che diceva: “Questa camminata ci collega al mondo.” Ha detto che è come una luce che è entrata nelle loro vite. Ci ha portato la speranza. Questo è cio che rappresenta.

14:30 Ma non si tratta solo di psicologia, è qualcosa di economico, perché quelli che camminano spendono denaro. E proprio questa donna, Um Ahmad, è una donna che vive lungo il percorso nella Giordania del nord. Era disperatamente povera. E’ quasi cieca, il marito non lavora, ed ha sette figli. Ma lei sa cucinare bene. E così ha cominciato a cucinare per i gruppi di escursionisti che attraversano il villaggio e ora mangiano nella sua casa. Siedono sul pavimento. Lei non ha nemmeno una tovaglia. Lei prepara cibi deliziosi con le erbe fresche che raccoglie nei dintorni. E così arrivano sempre più viandanti. E ultimamente ha cominciato a ricavarne un reddito per sostenere la famiglia. E così, alla nostra squadra ha detto: “Mi avete resa visibile in un villaggio dove la gente si vergognava a guardarmi.” Questa è la potenza del percorso di Abramo. Ci sono letteralmente centinaia di queste comunità in Medio Oriente, lungo il percorso. C’è la potenzialità di cambiare il gioco. E per cambiare il gioco devi cambiare la cornice, il modo di vedere le cose … per cambiare la cornice, da ostilità a ospitalità, da terrorismo a turismo. E in questo senso, il percorso di Abramo fa cambiare il gioco.

15:52 Vorrei mostrarvi una cosa. Ho una piccola ghianda qui che ho raccolto mentre percorrevo la strada all’inizio dell’anno. Ora la ghianda richiama la quercia, naturalmente… cresce e diventa una quercia, che è associata ad Abramo. Il percorso è come la ghianda; è solo nella fase iniziale. Come sarà quando diventerà una quercia? Beh, io ripenso alla mia infanzia, buona parte della quale, dopo essere nato qui a Chicago, ho trascorso in Europa. Se tu fossi stato per dire, tra le rovine di Londra nel 1945, o Berlino, e avessi detto: “Tra 60 anni questa sarà una delle più pacifiche e ricche parti del pianeta”, la gente ti avrebbe considerato un pazzo “certificato”. Ma lo hanno fatto grazie ad una comune identità …l’Europa, e una comune economia. Ora mi chiedo, se è stato fatto in Europa, perché non in Medio Oriente? Perché no, grazie ad una comune identità … che è la storia di Abramo … e grazie ad una comune economia che può essere in parte fatta di turismo?

16:56 Fatemi concludere dicendo che negli ultimi 35 anni ho lavorato in alcuni dei più pericolosi, difficili e complessi conflitti intorno al mondo, devo ancora vedere un conflitto che non possa essere trasformato. Non è facile, naturalmente, ma è possibile. Lo è stato in Sud Africa Lo è stato nell’Irlanda del Nord. Può esserlo ovunque. Dipende solo da noi. Dipende da noi prendere la terza posizione. Vi invito allora a considerare la terza posizione anche come un piccolo passo. Come per una pausa di un momento. Basta andare da qualcuno che viene da una cultura diversa, un paese diverso, una razza diversa, in qualche modo differente, e iniziare un dialogo: ascoltatelo. Questo è prendere la terza posizione. Questo è il percorso di Abramo. Dopo i discorsi di TED, perché non i percorsi di TED?

17:54 Permettete che vi lasci con tre cose La prima: il segreto per la pace è la terza posizione. La terza posizione siamo noi. Ognuno di noi, con un singolo passo, può portare il mondo un passo più vicino alla pace. Un antico proverbio africano dice: “Quando le ragnatele si uniscono, possono fermare anche il leone.” Se sapremo unire le nostre reti di pace potremo fermare il leone della guerra.

18:30 Molte grazie.

18:32 (Applausi)

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3 pensieri su “Il potere della negoziazione

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